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会员专访 | 男装市场,如何跳出红海,进入蓝海? ——专访埃沃CEO何冠斌

2016-11-11 11:52:25  作者:广东省网商协会  来源:广东省网商协会

 

近年来,随着消费升级和个性化消费需求越来越大,千篇一律的服饰已经不能满足人们对服装个性化、差异化的追求。对于男装而言,过去简单、固定的服饰需要融入更多时尚、高端、个性化等元素。传统的男装成衣市场已经满足不了消费者的需求,一种新的经营模式亟需诞生。

 

而随着O2O的提出,又为男装诞生了一种新的销售模式,那就是O2O男装销售模式。O2O模式的出现给男装企业带来机遇的同时,也带来挑战,那就是加入这个行业的企业越来越多,竞争更加白热化。

 

那么,男装企业如何从恶性竞争的红海中跳出,紧跟潮流趋势,开辟新的战略发展思维,找到属于自己的蓝海?广东省网商协会理事单位埃沃CEO何冠斌先生告诉你答案。

 

埃沃CEO何冠斌

 

专注于O2O男装定制

当时尚的潮流掀起千层浪,现代审美观对男装提出了更高的要求,大部分男装企业仍然停留在固有的市场空间里互相厮杀时,广州菲特网络科技有限公司——埃沃,已另辟蹊径,做起了男装定制。

 

埃沃,创办于2007年,专注于O2O男装定制,由一群拥有非凡创意,追求个性、自由、激情的年轻创想家打造而成的全球知名企业。“埃沃,最早源于对英伦百年定制工艺的尊崇,源于打破皇室贵族专享的决心,源于对个性的追求”埃沃CEO何冠斌说道。公司成立至今,除了在网络营销外,为方便顾客线下体验,还在全国30个城市开设超过一百家线下体验店。

 

何冠斌表示,2015年5月,埃沃已获得1.5亿元B轮融资。此轮融资由君联资本领投、IDG跟投,将主要用于信息技术投资,引进、培训时尚服饰顾问和拓展新城市,计划今年拓展到50个城市。

 

从宝洁出走到创办埃沃

何冠斌谈起他的创业经历,脸上露出了坚定的神情,他认为创业的想法最初萌生于自己在英国留学时期。那时,他经常到有着200多年历史的“英国裁缝街”萨维尔街游玩,常被这条聚集着世界顶级裁缝,并被誉为高级服装定制的圣地所深深吸引。

 

留学回国后,何冠斌曾就职于所有大学毕业生都梦寐以求的世界知名企业——宝洁,在那里他每天过着上班族的忙碌生活,但很快,他发现自己并不喜欢大企业这种螺丝钉的工作环境,于是他对自己往后的职业道路进行了重新思考,而留学期间对萨维尔街的留恋,更是激发了他创业的念头。“创业之初,太辛苦了,资金紧缺是一大难题。那时为了节省费用,自己还曾亲自拍照片用作广告宣传”谈起这段经历,何冠斌还深有感触。“不过,从今天埃沃所取得的成绩来看,当初的决定是对的。”何冠斌补充道。

 

向C2B电商模式探索

过去电子商务的模式是以B2C为主,即企业通过互联网为消费者提供各类商品,这些商品都是现成的。但这种电商模式给服装行业带来很大困扰,因为服装行业面临很大的库存问题。由于服装行业一般要提前9到12个月准备下一阶段的服装产品,所以服装企业要提前对往后的潮流趋势把握得非常精准,一旦猜错了,就会出现生产出来的服装产品卖不出去,导致货物堆积如山,再进一步就会导致企业资金周转困难。

 

所以,何冠斌认为服装定制正好解决了库存问题,埃沃就是在探索一种以消费者为中心的电商模式,即C2B。埃沃在接到订单后,将不同的顾客信息,组合成对应的成品。在生产过程中,埃沃裁缝还会及时地通过短信、电子邮件等方式通知顾客定制产品到了哪个环节,大概还需要多少时间可以拿到,让消费者实时跟踪自己衣服的生产情况。

 

精准定位目标客户群

谈到做服饰生意,大概很多人都认为女人和小孩的钱最好赚,但为什么何冠斌在创业时候却选择了男性服饰,而且还是定制呢?何冠斌认为自己是一个追求时尚,爱美之人,他曾对男装做过专门研究,发现过去单调、简单的男装已经不能满足现代男性对个性化、时尚的追求,当下亟需改变现状,定制男装刚好就解决了这些问题。

 

于是,他开始在这个领域慢慢摸索,何冠斌将男装定制客户分为两大类:一类是体型相对特殊点的人群,比如体型较胖,商店里很难买到合适的衣服,必须量身定制的衣服才合适穿。另一类则是追求个性化的人群。这类人群有审美追求,希望自己穿的衣服与众不同。所以,随着社会的发展,人们生活水平的提高,男性对服饰多样性的要求会越来越强烈,这个领域的市场需求将会越来越大。

 

何冠斌说,埃沃将客户分为两大类后,接着就是思考主攻零售还是大批量?经过一段时间的尝试,他发现埃沃99%的订单都来自零售,而像员工制服这样大批量的订单是比较难做的,因为现在大部分企业员工都会觉得工服不好看,因为没有个性,所以都不愿意穿。所以,现阶段埃沃还是集中精力做好零售客户群。

 

核心竞争力:店神系统

据何冠斌介绍,埃沃真正的核心竞争力是被他称之为“店神”的实现标准化管理的IT系统。他认为“店神”系统有效地提高了埃沃的生产效率,缩短了定制的生产周期。

 

“店神”系统首先会根据后台数据,对男性服饰潮流趋势做出判断,再根据这些趋势组合成不同的个性元素模块提供给消费者选择,这样可以实现规模化生产。在进行模块化生产的过程中,“店神”系统会把订单详细信息提供给供应商。供应商在接到订单后,只需要按照订单采用相应的原材料就可以进行标准化的生产,而不需要进行二次修改,最终再按照计算机所储存的客户信息组合成相对应的成品。同时,供应商的生产进度也可以通过这套系统及时地反馈给埃沃,如果在某一个环节上发生了问题,埃沃可以很快地变换生产商,而不会拖延服装生产的整个流程。

 

此外,在“店神”系统上,埃沃将原本需要消费者填写的复杂个人信息,也简化成一些标准性的语言供消费者选择,这样减轻填写的繁琐环节。在生产过程中,埃沃还会通过该系统及时通知消费者定制产品已经生产到什么程度了,大概还需要多少时间就可以拿到,让消费者进一步减轻等待的焦急。

 

未来机遇与挑战并存

何冠斌认为,虽然男装定制市场潜力巨大,但是想要在这领域里深耕,则要解决很多挑战性问题。服装定制有一个很大的特点是,顾客回头率很高,这样积累的熟客就比较多。但仅靠已有的顾客很难把业务量做大,必须要激活一些新的客户。那么,怎样吸引新的顾客呢?在一般人的观念里,服装定制会需要更长时间、价格相对比较高、购买流程很麻烦,这就给埃沃提出了难题,怎样能够快速让顾客拿到货,缩短从下单到拿到货物的时间?如何在保证衣服质量的前提下,做到定制的衣服与成衣价格相差不大?如何让定制流程变得简单快捷?

 

除了借助“店神”系统来缩短衣服制作时间、判读潮流趋势外,为降低衣服生产成本,埃沃还将自身定制的优势与传统服装生产企业淡旺季生产特点结合起来。传统服装生产企业,大都是在上一季接到订单,就要开始生产下一季的服装,也就是说秋天销售的衣服,春天就要生产。但定制服饰有一个优势,就是可以接到订单后立刻生产,这样就充分利用服装生产淡季,达到优化人力资源,减少生产成本的目的。

 

针对定制流程麻烦这个问题,埃沃在成立不久就从单纯的网络销售,向网络结合实体店方向发展。埃沃在全国30多个城市各中心地带设立线下体验店,方便顾客亲自到店面丈量身高、体型等指标,同时顾客还可以通过手机APP软件,在线预约埃沃裁缝,埃沃将派出专门工作人员上门为顾客服务。这样尽量做到让顾客感到方便、贴心,既可以吸引新客户,又可减少熟客的流失。

 

寄予希望

何冠斌认为,在不久的将来,男装定制行业将会在男装行业中占据很大的比例,这个领域市场潜力无限。他希望埃沃在三年之内打开全国市场,将埃沃的业务范围拓展至全国范围;在未来五年内,埃沃将向国际市场进军,打响国际男装定制品牌。

 

同时,何冠斌也希望协会作为行业组织,能站在更高的层面去看整个行业,多策划筹办一些电商培训,比如微商培训等,组织会员单位交流学习。他认为要想企业进一步发展壮大,作为一个企业CEO,首先就要保持学习,不断更新知识储备,才能带好一个团队,创造更好的业绩。